Президент ГК «Адвекс.Недвижимость» Александр Романенко: «Мне всегда везло на людей»

— Как для вас начинался рынок – что вы делали 30 лет назад, в 1993 году? 
— Легко вспоминать, потому что «Адвексу», как и «Недвижке», тоже исполняется 30 лет. Начало 1990-х – это было время возможностей: все было разрешено, потому что не было запрещено. Время создания рынка недвижимости в Петербурге и в России. 
«Адвекс» начинал свою деятельность с 15 агентов, на Фурштатской, 43. Мы и до сих пор здесь. Только тогда офис был 200 квадратных метров, сейчас 1500.  
Агенты приходили уникальные. Многие специалисты, профессионалы остались без работы. Поэтому в первом наборе мы могли себе позволить высокие требования: до 35 лет, высшее образование, знание иностранного языка. У меня к этому моменту уже был опыт работы в США. Компания строилась по американской модели; параллельно мы выстраивали все необходимые сервисы: вместе с Ассоциацией риэлторов (она была создана в 1993 году) мы начали создавать первую мультилистинговую систему (ЕМЛС). Это, кстати, оказался один из самых удачных наших проектов – в 2014 году мы продали ЕМЛС ЦИАНу, за приличные деньги. Одновременно мы создавали компанию титульного страхования, которого в России тоже не было, – «Первую титульную». Мы первыми запустили схему псевдоипотеки. На тот момент это был очень выгодный бизнес, мы давали клиентам кредит на один год, в валюте, под 6% в месяц – и у нас стояла очередь. Люди еще благодарили! 
 
— Давайте вернемся еще на полшага поглубже в прошлое. Как вас вообще занесло в недвижимость? 
— Повезло. Мне вообще по жизни везет. Попадаются уникальные люди. В 1988 году я решил уйти с достойной позиции старшего тренера Федерации профсоюзов (по легкой атлетике), создал кооператив. Это был шаг в никуда. Первые деньги заработал на продаже компьютеров с программным обеспечением. Сам их и привозил; рентабельность была около 300%. Через пару лет у нас уже был маленький цех по сборке компьютеров. Но в 1990 году на рынок вышел предприниматель Артем Тарасов, первый легальный миллионер. Он придумал и реализовал гениальную схему бартера: продавал на Запад отходы и привозил в Россию компьютеры. С ним никто не мог конкурировать. 
И я на первые заработанные деньги поехал учиться в Америку, в Калифорнийский университет. Там познакомился с брокером Дэном Коркораном, он был у нас в университете приглашенным спикером как один из самых успешных калифорнийских предпринимателей. Я пригласил его в Россию. Он приехал и был поражен нашей действительностью и теми возможностями, которые здесь открывались. Зарегистрировали компанию «ИнтерОксидентал». А я остался в США; получил сначала лицензию агента, потом, в 1993 году – лицензию брокера. И только после этого вернулся. Дэн сыграл важную роль в становлении бизнеса. Хотя в нем сильна была авантюристическая жилка, он много рисковал, часто тратил на какие-то новые проекты не свои деньги. Наше законодательство на тот момент позволяло это делать. Через созданную Коркораном компанию прошли многие яркие, известные люди: Александр Шарапов, Эдуард Тиктинский… Эдуард за полгода стал генеральным директором компании, фантастический взлет. 
 
— А когда закончился этот романтический, авантюристический период? Когда этот бизнес стал рутинным и предсказуемым? 
— Первые годы развития риелторского бизнеса, примерно с 1991-го по 1996-й, – время становления и расцвета рынка. Риелторы были нарасхват, рынок рос; цены, прибыли, стоимость «квадрата» тоже росли, все было прекрасно. И риелторы думали, что так будет всегда. Напомню: не было страхования, не было банков – деньги на будущие сделки просто лежали в тумбочке. В крупных компаниях в тумбочке лежало не меньше трех миллионов долларов. Каждый день. Люди не выдерживали. Кто-то вкладывался в недвижимость для перепродажи, кто-то в землю, кто-то в строительство. Казалось – на время, чтобы вернуть с процентами. 
Но вдруг грянул гром. В 1997 году случился «ИнтерОксидентал», затем, в течение года, рухнули «Дом Плюс», «Кредо Петербург», «Икстлан» и еще несколько крупных агентств. Люди потеряли деньги, квартиры. Многие участники рынка оказались на грани банкротства. И «Адвекс» в том числе! Нам еще повезло: мы вкладывали деньги в псевдоипотеку. То есть нам их постепенно возвращали. Но разрыв финансовых потоков был опасен.  
Время розовых пиджаков, золотых цепей – все это действительно было, были «стрелки», разборки, была «крыша». Но и среди этих ребят было много талантливых и очень неглупых людей. Первый серьезный кризис в недвижимости был сознательно подготовлен и спровоцирован – это был шаг к переделу рынка. Не получилось, но это отдельная история. Важно, что с того момента начался другой бизнес, более правильный и системный, не такой рискованный. 
 
— Помните свою первую сделку? 
— В Америке… Не знаю, стоит ли про это писать. Потому что это как раз пример того, как не надо работать риелтору. На самом деле у меня нет тех черт характера, которые необходимы агенту. Это сложная профессия, требует определенного склада личности. Первое, что говорят риелтору: напишите перечень ваших друзей и знакомых начиная с детского сада. И всем им сообщите, что вы теперь риелтор и работаете в классной компании. А у меня в США, в Риверсайде было мало друзей и знакомых – практически никого. В моем списке оказалось два человека: профессор, который преподавал русскую историю, и внучка российских эмигрантов из первой волны. «Ну, тогда вот тебе «Желтые страницы» – звони». Кстати, именно от семьи эмигрантов и пришла первая сделка. Они покупали дом, я нашел им хороший вариант, все сложилось, но никак не получалось договориться по цене. И мне так хотелось провести эту сделку, что я уменьшил свою комиссию.  Вообще так действовать неправильно. 
В Америке были интересные сделки – немного, но были. Я работал в компании Tarbell, диспетчер говорит: «Алекс, тебя спрашивают». Меня соединили с клиентами: родители хотели купить таунхаус для своего сынка, который поступил в университет. Когда уже открыли счет эскроу, я спросил у них: «Как вы меня нашли?» Оказывается, они зашли в кафе рядом с университетом и спросили у официанта: кто здесь самый крутой риелтор? Тот им ответил: «Алекс Романенко». Я не сразу вспомнил официанта! Я праздновал в этом студенческом кафе свой день рождения, после окончания курсов. А при выпуске дают целую коробку вспомогательных материалов, в том числе – открытки, которые рассылают клиентам, знакомым: «Большое спасибо», все в таком духе. И одну такую открытку я подписал официанту, который нас обслуживал: «Джон, огромное спасибо, все было классно». Оказывается, за 20 лет работы в первый раз его кто-то поблагодарил, открыткой. Это тоже был полезный урок. Не забывайте говорить спасибо. 
В Петербурге, в «Адвексе», я уже редко проводил сделки – когда для себя что-то покупал или когда что-то крупное. 
Сумасшедших ситуаций было много. Середина 1990-х, приходит руководитель коммерческого отдела, говорит: «Есть и покупатель, и продавец. Нам нужно только оформить и передать деньги». Помещение на Гороховой. Провели сделку; взяли комиссионные не 8%, как тогда было принято, а 2%, потому что только оформили. Прошло полгода; прилетают несколько джипов, в них – «конкретные» люди. Требуют обратно все деньги. Сделка оспорена в суде, признана недействительной, все вернули обратно. Оказалось: в ходе приватизации директор и бухгалтер подделали документы за весь трудовой коллектив, продали помещение, получили деньги и пропали. А у нас в договоре была фраза: «Проверка документов». Имелось в виду – чтобы все было в комплекте, все бумаги на месте. А никак не экспертиза подлинности. Но трактовать-то можно по-разному! «Вы не проверили – вам и отвечать. Деньги на бочку». Не всю сумму по сделке, но примерно четверть пришлось вернуть. Они уехали. Проходит год. История повторяется. Приезжают другие, с теми же требованиями. Мы говорим: «Мы уже отдали деньги!» Нам говорят: «Тех, кому вы отдали, всех уже убили». Съехались «крыши», поговорили… Отдали еще какую-то сумму. Но потребовали взамен написать «окончательную бумагу», как в «Собачьем сердце», чтобы больше никто, никогда, никаких претензий... Опять урок: договор надо составлять максимально точно.  
 
— А у вас тоже была «крыша»? 
— Конечно. У всех была. В середине 1990-х каждую неделю случались разборки. Часть вопросов мы решали самостоятельно, но иногда приходилось обращаться за поддержкой – это был такой способ урегулирования проблем. Примерно до 1998 года, до начала «нулевых», практически все риелторские компании работали с «крышей». 

— Кто из людей, с которыми приходилось сталкиваться на старте бизнеса, на вас повлиял, произвел важное впечатление? 
— Так получилось, что у нас сложились дружеские отношения с Александром Шараповым («Бекар»), с Андреем Спириным (ЦАН). Мы пытались вместе бороться с попыткой передела бизнеса и рынка во второй половине 1990-х. 
Был критический момент, когда под угрозой оказался «Адвекс». Чтобы закрыть финансовую «дыру», я тогда продал все, что у меня было: дом, квартиру, две машины – у меня ничего не осталось. У друзей занимал. Сделки надо было закрывать. Тогда ко мне пришел на тот момент достаточно известный человек, Руслан Коляк («Пучеглазый»). Сел напротив, задрал ноги на стол, положил пистолет рядом и сообщил: «Саша, я буду сидеть на твоем месте через неделю». Улыбаюсь, хотя и с трудом: «Поживем – увидим, – говорю, – бог рассудит». Обидно – я ведь не покупал ни яхты, ни ипподромы, деньги в бизнесе, они вернутся, но позже. А нужно сейчас. Я вел переговоры с двумя крупными компаниями, предлагал купить ипотечный бизнес, а они тянули время. Поехал к Александру Афанасьевичу Макарову, руководителю «РОССТРО», он тогда возглавлял Ассоциацию риэлторов. Выложил на стол все документы, все расклады по экономике, по финансовым потокам. Он в один день решил задачу: «Меняемся активами». Мы получаем 5% в «РОССТРО», он – 25% в «Адвексе». Провели пресс-конференцию, все успокоились, сделки стали открываться, плюс он нам дал эксклюзив на продажу пары своих объектов. И ситуация была спасена. Уже через месяц я ему вернул деньги. Много лет мы дружим семьями, крестные у детей… 
Александр Макаров не только в моей судьбе сыграл большую роль, он и для рынка недвижимости немало сделал. Был президентом Ассоциации риэлторов, потом президентом Ассоциации домостроителей. Сейчас у него потрясающий, вполне эффективный бизнес – десятки объектов, сотни тысяч метров в управлении, производство материалов «Велокс», недавно он запустил торговый центр в Кингисеппе. 
 
— Какая из неудач запомнилась? 
— В конце 1997 года мы с Александром Шараповым купили «Сити-Инвест банк». Именно для того, чтобы профессионально заниматься ипотекой. Тогда все это только начиналось: банк «ДельтаКредит» появился только в 1998 году, готовились первые сделки. Мы планировали человека на пост председателя правления, он в последний момент отказался, пришлось взять другого. Через год выяснилось: по бумагам все отлично, но по факту было выдано несколько невозвратных кредитов. С трудом этот банк продали, уже, естественно, за совсем другую сумму. Потеряли немало денег. Опять получился хороший жизненный урок: заниматься надо тем, в чем ты досконально разбираешься. 
 
— А самая фееричная сделка? 
— Мы удачно продали ЕМЛС компании ЦИАН. Сделка была сложной… 
 
— В СМИ называли сумму в 15–20 миллионов долларов... 
— Цифры называть не принято, но примерно так. Другой случай: ко мне обратился по рекомендации очень известный человек, предприниматель, гражданин нескольких стран. Он решил продать бизнес-центр на Фонтанке. Я нашел покупателя. А когда продает иностранец – проверяют все досконально. За финансовыми потоками из России в Европе тоже уже присматривали. Довольно сложно было все состыковать, наконец, все срослось. Причем он был не единственным владельцем – был еще партнер. Отправили документы на сделку – приходит отказ в регистрации. Оказывается, наш клиент еще в середине 1990-х годов написал бумагу, что сделки по доверенности проводить запрещает, только в его присутствии. Написал – и забыл. А он в Европе, и ему только что сделали операцию, летать нельзя. А партнер – инвалид, передвигается только на коляске, и он тоже не в Петербурге. Пришлось ждать разрешения врачей еще месяц, откладывать сделку. В итоге всех привезли к нотариусу, все подписали. Но нервы потратили. Вот тогда я окончательно решил: я не агент, никаких сделок больше проводить не буду. 
 
— То есть решили руководить процессом? 
— Я изначально был лучшим педагогом и тренером, чем спортсменом, и в бизнесе чаще выступал организатором, чем непосредственным участником. 
 
— У вас большой опыт в сфере международной недвижимости, вы знаете, как это все устроено в других странах. Чем отличается российский бизнес? 
— Международный бизнес – тоже очень разный. В Канаде и США риэлторский бизнес неубиваем: там есть мультилистинговая система и есть правила деления комиссионных 50 на 50 (между представителями продавца и покупателя). И какие бы ни создавались новые платформы, все сделки проходят через МЛС. Хотя в Америке есть порталы, в которые вложены миллиарды. В Европе, за редким исключением, такого нет. Исключение – например, Барселона. В остальных странах – разные договоренности, где как сложилось. 
У нас главный минус – до сих пор нет закона о риелторской деятельности. Нет порога для доступа в профессию, и это – преступление перед клиентами. Человек может выйти из тюрьмы, за 300 рублей напечатать визитки, зарегистрироваться как самозанятый и называть себя риелтором. Никто не хочет этим заниматься. Хотя сделать это очень просто: хотя бы ввести квалификационный барьер, экзамены, лицензии. Можно сделать обязательным членство в СРО. Но у государства более важные задачи. Хотя во всех цивилизованных странах такой закон есть. 
Отсюда – следствие: низкий уровень квалификации. Работают люди без образования, без опыта, совершают ошибки; так складывается общественное мнение. 
Бизнес-культура создается не за один год. Основам профессиональной этики, тому, что на первом плане должны быть интересы клиента, надо учить. У нас этого нет. У нас часто риелтор, у которого два покупателя, один – прямой, другой с агентом, выберет не того, который выгоден продавцу, а того, кто пообещает больше комиссионных. В большинстве стран такой подход расценивается как грубейшее нарушение, вплоть до лишения лицензии. Очень многое нужно сделать на рынке недвижимости, и в первую очередь это связано с регулированием и профессиональным образованием. 
 
— Загадка: ведь мы уже лет двадцать обсуждаем необходимость закона о риелторской деятельности, а ничего не делается. Почему? 
— Лицензирование риелторской деятельности было введено в 1996 году. И при всех недостатках – а их была масса – механизм как-то работал. Но лицензирование отменили в 2001 году, якобы для снятия административных барьеров в бизнесе. Это было ошибкой! Проблема заключалась не только в позиции чиновников, но и в самом профессиональном сообществе. Много лет риелторские объединения высказывались против лицензирования или введения специального закона. Участники рынка опасались, что государство навесит на них дополнительные обязательства (например, по страхованию ответственности), и цивилизованный рынок проиграет конкуренцию черным маклерам. Руководители агентств думали только о сегодняшнем дне. Такой уровень понимания бизнеса… Только после 2017 года позиция изменилась, большинство специалистов и руководителей осознали: да, нам нужен такой закон. Но уперлись в законодательный механизм. Нужно искать людей, которые были бы заинтересованы во внесении и проведении такого закона, – из законодательной или исполнительной структур власти. 
Когда я был президентом Российской гильдии риэлторов, а потом – президентом FIABCI, я много ездил и смотрел, как устроены механизмы рынка недвижимости. Познакомился с такими удивительными людьми, как экономист Эрнандо де Сото, я его пригласил на Всемирный конгресс FIABCI в Петербург, и лауреат нобелевской премии Джозеф Стиглиц. Я с ним работал в группе при ООН, которая занималась рынками развивающихся стран. 
Такое общение дает другой кругозор, на многие вещи начинаешь смотреть по-другому. Эрнандо де Сото сказал: да, в России есть коррупция. Как и во многих других странах. Но беда России не столько в коррупции, сколько в том, что государство начинает все активнее участвовать в ведении бизнеса. Это убивает конкуренцию. А без нее невозможно развитие. 
В мировой практике есть потрясающие схемы. Например, в сфере социального жилья. В Австрии, Нидерландах: строится современное жилье, по новейшим технологиям, за счет государственных льгот – на 30% дешевле рынка. (Бесплатная земля, бесплатные коммуникации и т. д.) Затем – сдают построенное в аренду тем, кто в этом нуждается, категории тоже определяет государство. Опять же на 30% дешевле рынка. Управляет специальный фонд. Его пайщиком может быть кто угодно: физическое лицо, юридическое. Но весь доход выше оговоренного уровня – например, 6% в год – идет только на строительство нового социального жилья. Таким образом в Австрии, например, строится 20% жилья. Это надежный гарантированный доход, причем эта схема не позволяет воровать.  
 
— Именно поэтому такая схема не будет работать в России… 
— Мы пытались пробить эту стену, подали все документы и расчеты в Институт экономики города – тишина. Еще до запуска программы «Доступное жилье» встречались с Дмитрием Медведевым. Он послушал и заявил, что россиянам, в силу особенностей менталитета, нужна собственность… 
 
— За последние годы изменился не только рынок, но и информационная среда, каналы передачи информации. Где и как агентства недвижимости ищут новые ниши? 
— С развитием интернета появилась целая параллельная жизнь. Люди могут найти много информации просто зайдя на определенные сайты или через поиск. И бизнес тоже поменялся: есть крупные компании, которые работают совершенно по-другому. 
 
— Типа агентства «Этажи»? 
— Да, в первую очередь. Ильдар Хусаинов – большой молодец, он построил великолепный бизнес, масштабируемый, большую машину по зарабатыванию денег. Но в ней есть несколько слабых мест, которые противоречат интересам клиентов. Это такой McDonald’s от недвижимости. Но в его модели бизнеса на первом месте информация, а не клиент. 
 
— Как будет развиваться рынок недвижимости? Что останется при любых раскладах? 
— Было много негативных прогнозов, в том числе и из Сколково – о том, что риелторский бизнес умрет, и так далее. Этого не произойдет. Он останется, но изменится в сторону большего профессионализма и специализации. Самые востребованные агенты – те, кто обладает уникальными знаниями и навыками, кто занимается сложными «цепочками», коммерческой недвижимостью, элитными объектами. Нишевыми направлениями, связанными с большими деньгами и тщательной работой по подготовке сделок. 
На первичном рынке, особенно в масс-маркете, в эконом-сегменте такие гиганты, как Сбербанк, заберут через свои сервисы часть работы у риелторов. К сожалению, они порождают необоснованные представления у клиентов: мол, какие проблемы – зашел, посмотрел на сайте планировки… 
 
— А чем это плохо? 
— Тем, что клиент не получит полную и достоверную информацию о плюсах и минусах локации: какая там роза ветров, какие соседи, на каких грунтах построено – вряд ли застройщик об этом расскажет. Тем более – банк: ему главное выдать ипотеку. Все будет происходить в одном окне: и кредитование, и страховка, и регистрация. Это удобно. Но многое остается за кадром. При этом в Америке человек выбирает себе квартиру в среднем на восемь лет, а в России, как правило, на 20 лет, а то и на всю жизнь. Поэтому детали важны, а из компьютера их не получишь. Клиент об этом нередко даже и не задумывается. 
На вторичном рынке риелторы свою долю будут держать, особенно в таких сложных городах, как Петербург, где много и «цепочек», и расселений. Но будет движение к профессионализму – рынок потребует.  
Понятно, что, когда рынок растет, все в шоколаде. Можно ставить объект по завышенной цене, все равно продастся, просто позднее. А вот сейчас рынок будет падать – как мы будем работать? 

— Ну, у нас каждые несколько лет – кризис… 
— Да, и об этом тоже стоит помнить. Поэтому месяц назад в нашем офисе на Фурштатской открылся первый в стране музей риелторского бизнеса. Мы его назвали в честь первого директора «Адвекса» Виктора Лакомкина. Это тоже отдельная история. Много лет назад мы выкупили подвал на Фурштатской, 43, там, где основной офис. Долго его приводили в порядок. Хотели сделать вход с улицы, но согласовать так и не получилось. Сделали вход со двора... И у генерального директора «Адвекса» Владимира Гаврильчука возникла идея – создать экспозицию, разместить в этом помещении музей. Там не только экспонаты, включая старые номера «Недвижки», там есть креативное пространство, можно проводить всякие мероприятия, «квартирники» и так далее. Даже стоит старая телефонная будка. Важно ведь не то, сколько лет мы на рынке. Важно, чему мы научились за эти годы.