Контракты на пределе: зачем бизнесу вторая продажа

Формально такая бизнес-стратегия – нарушение принципа разумности. Фактически – это реальность, в которой живет весь подрядный рынок. И тут возникает парадокс. С одной стороны, контракт подписан. С другой – почти никто из участников сделки не верит, что проект будет реализован в том виде, в котором он зафиксирован в документах. Это не отклонение от нормы. Это и есть норма. Почему компании подписываются на невыполнимое? Ответ прост: альтернатива – не работать вообще.

Для крупных подрядчиков это – цена доступа к рынку. Для средних и малых – попытка оказаться в потоке, в котором распределяется спрос. Можно сколько угодно рассуждать о разумности, но в условиях, когда конкуренция формальная, а критерии оценки – автоматические, приходится демпинговать по цене, сокращать сроки, обещать невозможное. Все всё понимают, но соглашаются – с прицелом на последующую корректировку условий.

Именно здесь появляется ключевая управленческая категория, которую российский рынок пока плохо осмысляет: вторая продажа. 

Первая продажа – это тендер, конкурс, заключение контракта. Здесь важно победить. Предложить условия, которые устроят заказчика и позволят обойти конкурентов.

Вторая продажа – это процесс объяснения почему исходные параметры не работают, и как их нужно изменить, чтобы проект стал реализуемым. Это уже не про Excel, где цена снижена на 20%, и не про конкурсные баллы. Это про переговоры. Про документацию. Про обоснования. Про формирование новой конструкции обязательств.

Здесь подрядчик продает не работы, а необходимость изменить условия. Он убеждает заказчика в том, что:

Вторую продажу осуществляет не коммерческий отдел, а команда из инженеров, юристов, проектных менеджеров и управленцев. Это история не про маркетинг, а про институциональный опыт. И это то, что отличает компании, которые выживают в длинных проектах, от тех, кто проигрывает, даже получив контракт. 

Юристы привыкли мыслить бинарно: подписал – исполняй. Взял обязательство – неси ответственность. Но в проектном бизнесе бинарная логика губительна. Контракт – это не договор купли-продажи. Это процессная структура, внутри которой многое меняется: исходные данные, регуляторные условия, погодные реалии, цепочки поставок.

И в этой структуре юрист – не судья, а архитектор устойчивости. Его задача – не фиксировать нарушение, а выстраивать легитимный путь адаптации. Не запрещать отклонения, а помогать их правильно оформить. Не наказывать подрядчика за просчет, а дать ему инструменты, чтобы последствия этого просчета были управляемыми.

Институт приостановки работ – один из таких инструментов. Он позволяет подрядчику обозначить точку напряжения, зафиксировать препятствие, остановить начисление штрафов, выиграть время и инициировать переговоры. Но инструмент работает только тогда, когда встроен в систему управленческого мышления, а не в реактивную модель защиты. 

Условий несколько. 

Во-первых, наличие юридически обоснованной позиции. Подрядчик не может просто сказать «у нас не получается». Он должен предъявить документы, переписку, протоколы, акты, заключения – все, что формирует причинно-следственную связь между условиями контракта и невозможностью их соблюдения.

Во-вторых, способность объяснить свои действия с точки зрения интересов заказчика. Часто корректировка выгодна и ему. Ведь замена подрядчика, повторные торги, мобилизация новой команды и срыв сроков стоят дороже, чем изменение условий с текущим исполнителем.

В-третьих, точная, своевременная коммуникация. Вторая продажа не терпит затягивания. Важно фиксировать все по мере возникновения. Два дня молчания – и подрядчик превращается из конструктивного партнера в проблемного поставщика. 

Игнорирование феномена второй продажи – это системный риск. Подрядчики без инструментов легитимной адаптации теряют деньги, преследуются в суде и закрывают фирмы. Заказчики получают недостроенные объекты, репутационные издержки и разрушенную цепочку реализации целей.

Вторая продажа – это не обход закона. Это его использование по назначению: для поддержания устойчивости обязательств. Это не про «списать неустойку». Это про то, чтобы в условиях объективных изменений – не допустить обрушения всей конструкции.

Мир стал непредсказуемым. Строительство, IT, инфраструктурные проекты – это всегда работа в условиях ограниченной информации и высокой изменчивости. Стратегия «взял – выполни» больше не работает. Стратегия «взял – адаптируй» требует зрелости: управленческой, юридической, этической.

Вторая продажа – это и есть механизм этой зрелости. И тот, кто освоит ее раньше других, не просто удержит контракты. Он получит преимущество – в сделках, в репутации, в деньгах.

Но как это работает на практике? Как подрядчик может «переписать» контракт, не нарушая закона? Как сформировать у заказчика не раздражение, а готовность идти на уступки? И главное – какая роль здесь у юриста?  

Первая и самая важная задача – зафиксировать реальность. Не спустя два месяца после того, как стало понятно, что сроки «поехали», а на раннем этапе. Правильно оформленная переписка – это ядро всей второй продажи. Задача юриста: перевести бизнесовую тревогу в юридически значимую коммуникацию.

Формулировки вроде «поставщики не успевают» или «есть трудности с согласованием рабочей документации» должны превратиться в четко выстроенную цепочку писем, уведомлений, актов. Иначе – это просто эмоциональный шум. А в правильной форме – доказательства, которые можно предъявить и заказчику, и суду.

Приостановка работ – второй ключевой инструмент. Многие боятся этого шага, считая его последней мерой или едва ли не нарушением условий. Но правильно оформленная приостановка – это абсолютно легитимный способ остановить начисление штрафов, зафиксировать наличие препятствий и инициировать диалог с заказчиком.

Хороший юрист не просто отправляет уведомление. Он делает это в нужное время, на нужной юридической основе и с нужной аргументацией. Так, чтобы у заказчика не возникло иллюзии «подрядчик сорвал контракт», а сформировалось понимание: «мы столкнулись с объективным препятствием, которое нужно решить вместе».

Третье – балансировка экономических условий. Часто подрядчик надеется компенсировать заниженную цену через дополнительные работы, увеличение объемов, переутверждение сметы. Это тонкая работа: важно не скатиться в манипуляцию, но и не терять возможности.

Именно здесь опытный юрист становится не просто защитником, а партнером по оптимизации. Он помогает правильно структурировать акты, запросы, протоколы разногласий. Он советует, где лучше применить компромисс, а где – выставить твердую позицию. Он предлагает путь, при котором заказчик готов будет «доплатить» – не из-за давления, а потому что это логично, обоснованно, оформлено и дешевле, чем искать нового подрядчика.

Четвертый инструмент – запасной сценарий. Да, иногда вторая продажа не срабатывает. Но и в этом случае задача юриста – обеспечить управляемый выход. Без штрафных санкций. Без расторжения «по вине». Без блокировки обеспечения и включения в реестр недобросовестных. Это абсолютно реализуемо – при грамотной юридической архитектуре.

Такой выход требует не только ссылки на «обстоятельства непреодолимой силы», но и умения показать, что подрядчик действовал добросовестно, предпринимал меры, вел диалог, а не устранялся от исполнения контракта. Это юридически корректная позиция, и суды ее нередко поддерживают – если все оформлено правильно и свое­временно.  

Подход многих юристов в подобных ситуациях примерно такой: «Если не можешь выполнить, не подписывай». Это красиво в теории, но в реальном бизнесе означает добровольный отказ от большинства контрактов.

Формальный юрист – это тот, кто не умеет мыслить в динамике. Он фиксирует нарушение, но не ищет путь решения проблемы. Он боится инструментов, потому что они сложны и двусмысленны. Он блокирует, вместо того чтобы выстраивать. Его стратегия – избежать рисков путем отказа. Но в бизнесе это значит отказаться от возможностей.

Совсем другое – юрист партнерского типа. Он понимает, что его задача – не «обелить» подрядчика в суде, а помочь бизнесу пройти сквозь проект с минимальными потерями. Он умеет вести переговоры и уважает позицию заказчика. Он знает, что стратегическая юридическая работа – это не «борьба за правду», а создание устойчивых решений в зоне неопределенности. 

Вторую продажу часто воспринимают скептически. Особенно юристы, выросшие в парадигме: «Подписал – исполняй». Но нужно ясно понимать: это не обход закона, не «серые схемы», не манипуляции. Это работа внутри правового поля; использование инструментов, которые предусмотрены контрактом, законом и судебной практикой.

Как в авиации есть аварийная посадка, так и в подрядном бизнесе есть аварийная юридическая процедура. И задача команды – уметь ею пользоваться.

Рынок созрел до этого понимания. Сейчас выигрывают не те, кто предлагает самую низкую цену. А те, кто умеет адаптироваться и вести диалог. Умеет выстраивать отношения даже там, где условия изначально были неустойчивыми.

Эта концепция – не теория. Она уже работает в проектах, где заказчики и подрядчики выбирают не борьбу, а разумное партнерство. Где вторая продажа – не вынужденная мера, а встроенный управленческий инструмент.

Именно в этом и состоит зрелость современного контрактного управления: понимать, что все может пойти не по плану – и быть к этому готовым.